それまで複写機の現像液を販売する会社だった明光商会だが、
うどんの製麺機をヒントに1960年にシュレッダーを誕生させた。
その頃はまだどんな企業も、
「要らなくなった文書は、ゴミに出せばいいじゃないか。
どうしてわざわざ細かくするの」
という意識だった。
また発売当初は、その意識を覆して売れる社員も少なかったという。
創業者の高木禮二氏は、
「ハードを売っているのではない。ソフトを売っているのだ」と言った。
文書を裁断する機械を買ってもらうのではない、
文書を裁断するというというスタイルを買ってもらう、ということだ。
そのため、シュレッダーのセールスコンセプトを、
「秘密を守りながら、もとが取れる」
とした。
重要文書を裁断して情報管理をしながら、
裁断した紙は古紙屋に売れるというわけである。
このコンセプトが、次第に多くの企業に受け入れられていった。
昭和40年代になると、様々な企業で、
秘密漏洩事件や産業スパイ事件が見られるようになり、
それに伴なって、シュレッダーは爆発的に売れ始めた。
これに乗じて、大手家電メーカーもシュレッダーに参入し始める。
ある大手企業が、
明光商会よりも3分の1も安いシュレッダーを発売し始めた。
営業マンは「うちも安いモノも作らないと太刀打ちできない」と
泣き言を言い始めた。しかし高木社長は譲らなかった。
他社はまだまだ、「ハードを売っている」という発想だった。
まだまだコストと流通で収益がいくら、という計算でできた製品。
そういう発想である限り、絶対ヤツらの機械は売れない。
そのように高木社長は社員を説得した。
その予言どおり、大手メーカーはことごとく撤退していった。
さらに石油ショックが到来し、古紙の再利用の必要性が叫ばれた。
「地球のことを考えるために必要です」
という新しいセールスコンセプトがシュレッダーに生まれ、
明光商会はいっそう飛躍することになるのである。
シュレッダーは、
そのコンセプトが世の中に必要とされ普及した機械である。
高木氏は開発当初から、そのコンセプトを強力に謳ってきた。
機械ではなく、機械のコンセプトが売れていったのである。
自社の商品は、どんなコンセプトを売っているのだろう。
自分の仕事は、どんな価値を生み出しているのだろう。
それを明文化してみよう。
そのコンセプトは、セールスコンセプトにもなり得るし、
ＰＲコンセプトにもなり得る。
