A君とB君という二人の営業マンがいるとする。どちらも、
シニア向けに同じ旅行プランを売っている。しかし、同じ商品
を売っているのにも関わらず、成績はまるで違う。こんなこと
は良くあるのではないだろうか？

何が違うというのか？まずはA君の営業文句を聞いてみよう。
「お客さん、旅行に行きませんか？」
「いや、別に今は興味はないなあ・・・」
「世界中色々なプランがあるので、見るだけでも・・・」
「悪いけど、今はいいよ・・・」
「・・・。」
こうしてA君は営業部長に今日も怒られる。

B君の営業文句を聞いてみよう。
「最近、旅行に行ったんですよ。」
「お。どこに？」
「インドです。」
「へえ！どうだった？」
「すごかったですよー。ガンジス川に行くと人間が変わる気分でした。」
「そうなんだー。一回行ってみたいと思ってたんだよねー。」
「インドの○○が最高でしたよ。△△もおいしいですし。」
・
・
・
B君は大して苦労もせずにお客さんは旅行商品を購入してくれた。

何が違うのだろうか？端的に言うと、A君もB君も同じ商品を売っていた
が、A君はいきなり商品を売ろうとし、B君はまずはその商品の周辺情報
を提供した。そうすることで、営業をかけられている気分にならずに、
情報を楽しみ、「私もいこうかな」という気分にすることが出来た。その
結果、商品が売れた。

こんなのは分かってるよ、という人が多そうだ。しかし、このストーリー
の教訓を自社のホームページに応用出来ている人は意外に少ないのでは
ないだろうか？

つまり、いきなり商品を置いているだけのホームページがたくさんある。
そして、それに多額のお金を投じてプロモーションをかける。そんな
ホームページが実に多い。

それはさっきの例で行くと・・・
A君がたくさんの人に押し売り営業をしているのと一緒になってしまう。
数打ちゃ当たる、かもしれないが、その前にB君のような営業スタイルに
した方が効率がよさそうだ。

では、どういうホームページにすればB君方式になるのか？
それには、王道のパターンであるキーワードを実践する必要がある。

それは「コンテンツ→コミュニティー→ECサイト」である。コンテンツを
大量に作り、そこに人が集まり、その人たちが欲しいものを売る。それが
王道である。

しかし、企業のホームページ担当者の中にこんな人はいないだろうか？
●ホームページは業者に任せている。
●コンテンツは最低限提供するが、その作業に時間をかけたくはない。
●ホームページの商品を売るためにはプロモーションをする必要がある
と考える。

そのスタンスは実は違うかもしれない。弱小といわれるホームページでも
1日50アクセスは平気で稼いでいたりする。そうすると、そのうちの1%が
買いたいと思えるサイト作りを目指せば2日に一回商品が売れる。しかし、
大抵のホームページは、アクセスに対して0.001%の人しか買いたいとは
思わない。そうすると、一日50000アクセス稼いでようやく2日に一回商品
が売れる。それは費用対効果が悪いのは当たり前だ。

御社のサイトはお客様にいきなり売り込みをかけて、逃げられていませんか？

投稿者 窪田望 : 2005年08月11日 17:03

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